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從4月1日起，銀行保險(xiǎn)新規(guī)實(shí)施已經(jīng)三個(gè)多月了，而且& ldquo后新監(jiān)管時(shí)代&現(xiàn)狀；壽險(xiǎn)公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有哪些變化？根據(jù)同行交流的數(shù)據(jù)，5月份，保費(fèi)收入排名前七的壽險(xiǎn)公司去年新下達(dá)的訂單同比下降60%以上。記者了解到，隨著銀行保險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模的下降，保險(xiǎn)公司在增加分期付款產(chǎn)品尤其是長期分期付款產(chǎn)品銷售的同時(shí)，也開始轉(zhuǎn)變銀行保險(xiǎn)銷售策略。

迎合顧客的消費(fèi)習(xí)慣。

記者了解到，為扭轉(zhuǎn)銀保下滑態(tài)勢(shì)，提升銀保渠道銷售力，近期部分保險(xiǎn)公司改變了銀保渠道管理策略，在銀保渠道銷售策略、產(chǎn)品開發(fā)、人才隊(duì)伍建設(shè)等方面進(jìn)行了調(diào)整。

近日，記者在某保險(xiǎn)公司6月底制定的《銀行保險(xiǎn)管理補(bǔ)充辦法》中看到，保險(xiǎn)公司未來將& ldquo我們將重點(diǎn)銷售基于風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品和基于投資的支付產(chǎn)品，以確保公司銀行保險(xiǎn)的發(fā)展?jié)摿Α? rdquo

保險(xiǎn)公司表示，將加大交叉捆綁銷售，即為銀?？蛻籼峁┤姹Ｕ嫌?jì)劃，將保險(xiǎn)觸角延伸至客戶的家人、親友，實(shí)現(xiàn)客戶深度發(fā)展。同時(shí)，公司將突破財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)的壁壘，通過產(chǎn)壽險(xiǎn)結(jié)合，為客戶提供一攬子保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。未來公司將開展交叉互動(dòng)業(yè)務(wù)，互動(dòng)渠道重點(diǎn)是充分利用系統(tǒng)內(nèi)部資源，增加捆綁銷售，最終通過發(fā)展現(xiàn)有客戶二級(jí)壽險(xiǎn)，拓展社會(huì)關(guān)系，形成系統(tǒng)內(nèi)協(xié)同效應(yīng)。

適銷對(duì)路的產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司快速開拓市場(chǎng)的利器，產(chǎn)品戰(zhàn)略是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)展的重要因素。上述保險(xiǎn)公司表示，公司現(xiàn)階段根據(jù)目標(biāo)銷售區(qū)域客戶的金融消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)結(jié)構(gòu)、客戶需求及銀保銷售現(xiàn)狀，對(duì)產(chǎn)品開發(fā)和銷售進(jìn)行了調(diào)整。

在主要銷售產(chǎn)品的選擇上，公司規(guī)定銀行保險(xiǎn)銷售應(yīng)區(qū)別于同業(yè)產(chǎn)品?？傮w要求是相同的責(zé)任和不同的價(jià)格，相同的定價(jià)但不同的費(fèi)率，以及相同的費(fèi)率但不同的傭金費(fèi)率，從而在市場(chǎng)上形成競(jìng)爭(zhēng)力。例如，郊區(qū)失地農(nóng)民保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)重點(diǎn)是& ldquo擔(dān)保+利率聯(lián)動(dòng)+分紅+即時(shí)效應(yīng)& rdquo提供現(xiàn)金價(jià)值低的保險(xiǎn)產(chǎn)品，與批發(fā)和分期付款相結(jié)合；為醫(yī)療保險(xiǎn)不足的人群提供大病保險(xiǎn)產(chǎn)品；為投資需求旺盛、風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)、收益高、無擔(dān)保無上限、強(qiáng)調(diào)投資功能的中青年人提供新的投資產(chǎn)品。

充分釋放生產(chǎn)力。

在人才隊(duì)伍建設(shè)方面，上述保險(xiǎn)公司表示，將減少銀行保險(xiǎn)內(nèi)部人員，增加生產(chǎn)性員工。對(duì)于員工隊(duì)伍，整體上是按照業(yè)務(wù)規(guī)模進(jìn)行招聘，實(shí)現(xiàn)人員拓展與業(yè)務(wù)發(fā)展的匹配。同時(shí)合理確定員工隊(duì)伍內(nèi)部結(jié)構(gòu)，在嚴(yán)格限制總行、省分行、地方公司后臺(tái)支持職能部門的基礎(chǔ)上，控制非生產(chǎn)性人員比例，實(shí)現(xiàn)資源向業(yè)務(wù)部門、業(yè)務(wù)條線傾斜；生產(chǎn)人員不分配，根據(jù)業(yè)務(wù)增長趨勢(shì)進(jìn)行調(diào)整，以鼓勵(lì)和支持生產(chǎn)人員的擴(kuò)張。

在工作效率方面，上述保險(xiǎn)公司規(guī)定，簡(jiǎn)單的問題必須防止復(fù)雜化。今后，對(duì)于分行與總行的溝通，不要寫電話可以解釋的文字，不要發(fā)電子郵件可以解決的公文，不要讓人來來去去可以用文字解釋；即使在寫作時(shí)也要盡量簡(jiǎn)潔。提倡簡(jiǎn)化加工可以最大限度地提高效率，降低成本。

雖然很多保險(xiǎn)公司都在改變產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，但并不是所有的保險(xiǎn)公司都把精力投入到付費(fèi)產(chǎn)品上。近日，記者在另一家保險(xiǎn)公司分公司的銀行保險(xiǎn)發(fā)展規(guī)劃中看到這樣的表述:& ldquo在產(chǎn)品銷售策略上，公司鼓勵(lì)發(fā)展，不強(qiáng)調(diào)批發(fā)支付或定期支付，不強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)型或投資型，只要有利于規(guī)模的快速形成，就會(huì)得到肯定，生產(chǎn)力得到充分釋放。& rdquo

整個(gè)銷售的錄音和錄像。

保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)策略。自我革命。與此同時(shí)，監(jiān)管部門最近發(fā)布了幾份關(guān)于銀行保險(xiǎn)的監(jiān)管文件。

近日，上海保監(jiān)局、上海銀監(jiān)局聯(lián)合發(fā)文，規(guī)范發(fā)展銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。該規(guī)范文件強(qiáng)化了商業(yè)銀行及其銷售人員在銷售代理過程中的責(zé)任，也要求銷售活動(dòng)嚴(yán)格限于特殊領(lǐng)域，銷售全過程要有記錄、有記錄。監(jiān)管文件還強(qiáng)化了保險(xiǎn)公司在網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、培訓(xùn)、成本控制等方面的責(zé)任，研究推動(dòng)建立銀行保險(xiǎn)渠道費(fèi)用獨(dú)立核算機(jī)制，嚴(yán)格控制手續(xù)費(fèi)率等費(fèi)用和成本。加強(qiáng)雙方在客戶服務(wù)、投訴處理、重大事件應(yīng)急處理等方面的合作。

事實(shí)上，就在兩局聯(lián)合發(fā)文之前，6月24日，上海保險(xiǎn)業(yè)發(fā)布了《銀行保險(xiǎn)銷售人員嚴(yán)重違法行為記分及網(wǎng)上通報(bào)管理辦法》(以下簡(jiǎn)稱《辦法》)，明確被采納& ldquo評(píng)分系統(tǒng)& rdquo規(guī)范銀保銷售人員營銷行為，對(duì)行業(yè)內(nèi)嚴(yán)重違規(guī)的銀保銷售人員進(jìn)行記分、處罰和通報(bào)。

《辦法》中的主要評(píng)分表涵蓋了21項(xiàng)嚴(yán)重違法行為及其評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)違規(guī)記分標(biāo)準(zhǔn)，被記1分的銀行保險(xiǎn)銷售人員將被禁止銷售資格一年；如果得2分，銷售資格將被禁止三年；如果你得到3分，你將被終身禁止銷售。

具體而言，私自印制、偽造、變?cè)?、買賣、倒賣、隱匿、銷毀保險(xiǎn)單證；侵占、挪用、截留保險(xiǎn)費(fèi)或者保險(xiǎn)金，或者投保人(被保險(xiǎn)人)與受益人串通，騙取保險(xiǎn)費(fèi)或者保險(xiǎn)金的；向客戶提供兩份以上虛假保險(xiǎn)信息，如虛假證明、虛假電話號(hào)碼、虛假年齡、虛假案件數(shù)據(jù)、虛假財(cái)務(wù)信息等。；以及其他違反監(jiān)管部門規(guī)定嚴(yán)重?cái)_亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的行為，以3分列為嚴(yán)重違法行為。一次踏線& rdquo還是永遠(yuǎn)& ldquoOut & rdquo。

此外，記者了解到，廣西等地保監(jiān)局也要求保險(xiǎn)公司對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)張貼的保險(xiǎn)警示文件進(jìn)行補(bǔ)漏補(bǔ)缺。